ACIC

quinta, 15 de março de 2018

FRED ROCHA: “A GENTE SÓ GANHA DINHEIRO RESOLVENDO O PROBLEMA DO OUTRO”

A compreensão e a rápida adaptação aos novos cenários de oferta e consumo passam a ser fatores determinantes entre o sucesso e o fracasso de um negócio. A leitura é possível com base em informações que o especialista em varejo e consumo, Fred Rocha, apresentou na terceira palestra do Trimestre do Varejo, organizado pelo Acic Labs e Sicoob Credicapital. Para um público formado por empresários, acadêmicos e profissionais da área de TI, Fred fez constatações e alertas que precisam ser cuidadosamente absorvidos pelos que estão no meio de uma nova onda transformadora mundial. A palestra foi no anfiteatro do Centro de Convenções na terça-feira à noite.

Ao contrário do que muitos pensam e disseminam, o fechamento de muitas empresas no País não está diretamente associado à crise e às dificuldades financeiras. E sim pela mudança na forma como as pessoas estão comprando. “Jamais na história foi preciso de tecnologia para vender algo. Sempre existiu a figura de quem vende e de quem compra, e isso continua igual. A novidade está no auxílio e no papel que as inovações têm no contexto”, conforme Fred Rocha. E quem não entender isso de forma clara e proativa estará fora do jogo. “A tecnologia simplesmente contribui para a empresa vender mais e melhor”, afirma o especialista em varejo e consumo.

Antes de se preocupar com a tecnologia e as alterações que ela provoca, o empresário precisa entender qual é realmente o propósito da sua empresa. E deve ter em mãos a linguagem, os meios e as estratégias certas para comunicar isso. “Não dá mais para brincar de vendinha”, ressaltou Fred. O primeiro passo é entender que problema a empresa resolve ou pode resolver para o cliente. De nada importa investir milhões na estrutura física, na disposição dos produtos se questões centrais do que o cliente procura hoje não forem sanadas. E eles se referem, essencialmente, a tempo e comodidade.

Os conflitos da pós-modernidade não são exclusividade das micros e pequenas empresas. Até mesmo grandes corporações estão em um labirinto cheio de caminhos e que, em quase a totalidade das vezes, não levam a lugar nenhum. Fred citou o Carrefour como estudo de caso. Uma das maiores redes de supermercados do mundo, que têm caixa para pagar os salários de algumas das melhores cabeças nas áreas de tecnologia, estratégia e criatividade fechou por três vezes o seu sistema de e-commerce. Tudo porque não conseguiu definir clara e assertivamente qual era o problema dos clientes que precisaria resolver.

Consequência

Um conceito novo e irreversível comprova que a venda de um produto ou serviço vira consequência. A solução deve considerar experiência, redução de tempo, comodidade, praticidade na forma de pagamento e também a redução de estresse quanto a longos deslocamentos para ter acesso a um determinado item. “Se o que pode ser feito para facilitar a vida das pessoas não for compreendido pela empresa e seus diretores, então ela verá crescer apenas o indicador da escala de problemas”, ressaltou Fred Rocha. O dilema da mãe que trabalha, tem inúmeros afazeres, marido e filhos para criar, foi entendido pela Amazon Express, uma das empresas que mais crescem na atualidade.

Diante do estudo que realizou, a Amazon desenvolveu um sistema que recebe informações de produtos que estão em falta em casa. Por comando de voz, a mãe ou o pai, ou qualquer outra pessoa da residência, faz o pedido, a compra e recebe os itens em até duas horas na sua porta. “Essa empresa deixou de vender produtos, está vendendo tempo”, conforme o especialista em consumo e varejo. A partir do momento em que se entender o propósito e se criar a cultura da empresa, então entra a tecnologia. “Depois de resolvido o básico, é hora de escalar o negócio. E somente a tecnologia pode fazer isso”, de acordo com Fred. Para poder aperfeiçoar os serviços que presta, o empresário Vanderlei Kichel, da SetaDigital, de Cascavel, abriu uma loja de calçados, a Sapati.

As experiências que a loja traz, tanto em compras físicas ou pela internet, permitem que ele faça ajustes rápidos e atenda melhor as demandas dos clientes de sua empresa de TI. “Também começamos a receber novas tecnologias para lojas de calçados e incorporamos esses conhecimentos nos softwares deles”. Há vários exemplos do que as empresas podem fazer para acompanhar com sucesso um imenso cenário de novas tendências e oportunidades. Mas o conselho central de Fred é simples e direto: “A gente só ganha dinheiro resolvendo o problema dos outros”.