ALÉM DE SER BOM, O QUE O TORNA DESEJÁVEL?

quinta, 27 de setembro de 2018

ACIC

Mesmo em uma era com tantas possibilidades de comunicação e de abordagem do consumidor, vender ainda é uma arte que requer sensibilidade e perseverança. O especialista em marketing e mídias digitais, Pedro Superti, fechou na noite de terça-feira o Conexão Acic 2018 repassando dicas de como tornar a marca de uma empresa desejada quando todas as outras parecem iguais. E a pergunta central do debate foi: além de ser bom, o que o torna desejável? Ao longo da história, dois tipos clássicos de vendedores definiram suas posições. O primeiro é aquele que Superti descreve como de mentalidade extratora, que procura ganhar sozinho e devasta todos os ambientes nos quais circula. O outro é o que vende e associa o negócio à felicidade, no qual todos ganham. “De tão legal, as pessoas torcem e não invejam o sucesso dele”. Diante disso, o especialista em mídias sociais questionou: que tipo de empreendedor você quer ser? Os extratores, alertou, são apaixonados por atalhos, por ganho fácil e são presas fáceis dos picaretas do mercado. Assim, o sucesso deles é relativo e pode não ser duradouro. Um dos pensamentos centrais para se diferenciar dos demais é criar meios de vender o intangível, coisas que não têm preço à grande maioria das pessoas, como produtos que estejam associados à segurança, felicidade, paz e realizações. Por agir com base nisso, a empresa de Superti colaborou, nos últimos anos, em acréscimo de vendas de mais de R$ 600 milhões aos seus clientes. E como se diferenciar, perguntou. E então deu uma dica: empreendedor não faz o possível, faz o impossível. E o que é necessário ajustar para que isso ocorra? O que é preciso fazer para que o mercado pague o que você está cobrando? Pedro Superti mexeu com a cabeça de muitos dos presentes ao afirmar que qualidade é subjetivo. E então fez um exercício com quatro perguntas, que viram o ponto de partida para mudanças estratégicas na empresa e de como ela coloca seus produtos e serviços no mercado. O que você vende tem o mesmo nome daquilo que seus concorrentes vendem? O seu produto tem a mesma aparência do da concorrência? O que sua empresa comercializa tem a mesma função e o mesmo preço do do seu concorrente? As marcas vendem um meio de o cliente se expressar para o mundo. Por isso, caprichar na embalagem, casar cores e elementos tornam o produto diferente. Ele citou cases, como de empresas que vendem água nos Estados Unidos. “Se água pode ser diferenciada, então qualquer coisa pode”, afirmou Superti. Pirâmide Há outros elementos que associados à marca, ao produto e ao serviço contribuem para diferenciar a empresa. É a inversão da pirâmide do valor agregado. Muitos optam pela função (que é bronze), mostrando apenas as funcionalidades do item que tem à venda. Outros falam dos benefícios (prata), levando ao conhecimento do público aquilo que diferencia o produto e outros ainda, que são os campeões de venda, investem no intangível, que é oferecer o conceito a um público exigente e que busca o melhor para ele e para a sua família. “Quando você vai para a emoção, que é intangível, menos comparável você se torna”.